Teamgate klientų aptarnavimas

Efektyvus pardavimų proceso valdymas

Ruslan -

Proceso valdymas padeda sėkmingai pasiekti numatytų rezultatų. Pardavimų pasaulyje procesas dažnai vadinamas ir vaizduojamas kaip „piltuvėlis“. Turbūt pastebėjote, kad mes esame dideli procesų fanai. Mes įsitikinę – efektyvus pardavimų proceso valdymas yra kur kas svarbesnis nei išlavinti pardavimo įgūdžiai. Gal būt jau pastebėjote, kad mokomoji medžiaga apie pardavimus yra gana sudėtinga, gal net per daug akademiška, todėl jei jums reikalinga trumpa ir aiški apžvalga –šis straipsnis turėtų būti naudingas.

Mokslas apie pardavimus byloja paprastą tiesą – norėdami sudaryti tam tikrą sandorių skaičių, turite pabendrauti su kuo daugiau potencialių klientų. Pagrindinis pardavėjo tikslas – sudaryti kuo daugiau stambių sandorių per kuo trumpesnį laiką.

Jūsų pardavimų procesas bus efektyvus jeigu:

-    turėsite daugiau ir/arba didesnės vertės potencialių sandorių;
-    sumaniai išdėstysite sandorių sudarymo procesą laike;
-    pakankamai greitai sudarysite pardavimų sandėrius per numatytą laiką.

Šie trys dalykai yra kur kas svarbesni nei pardavimo įgūdžiai, ypač jei parduodate didelės vertės prekes ar paslaugas šimtams (o ne dešimtims tūkstančių) klientų. Žinoma, mokėjimas puikiai bendrauti labai padeda, bet tai jau kita mūsų blog‘o tema.

Taigi, norėtume visus šiuos tris principus aptarti plačiau.

1.    Įsitikinkite, kad turite pakankamą skaičių potencialių klientų  (arba sandorių, ar kaip kitaip bepavadintumėte).  Koks skaičius yra pakankamas? Tai priklauso nuo įvairių sąlygų, tačiau be abejonės jis yra per mažas, jei galutinis pardavimų rezultatas jūsų netenkina.

Trečiokų aritmetikos pamokėlė: sakykime, jūsų tikslas, kad 25% visų naujų klientų padarytų užsakymus. Tai reiškia, kad kas mėnesį turite sudaryti 10 sutarčių. Jei iki 20-sios mėnesio dienos turite tik 20 suinteresuotų klientų – savo tikslo nepasieksite. Matematika tokia elementari, kad net nedrąsu aiškinti, tačiau mano patirtis rodo, jog šią proporciją žmonės labai dažnai pamiršta.

2.    Turėkite pakankamai klientų kiekviename pardavimo proceso etape. Svarbu ne tik tai, kiek suinteresuotų klientų turite, labai svarbu ir tai, kokioje pardavimo proceso stadijoje jie šiuo metu yra.

Jei norite, kad kiekvieną mėnesį užsakymus padarytų bent 10 klientų, jums reikia rasti laiko pasikalbėti mažiausiai su 40 žmonių. Tada savo tikslą pasieksite (turint omenyje 25% sandorio sudarymo tikimybę).  Ko gero 25 klientai susidomės, susitiks su jumis ir taip pardavimo procesas pasistūmės į sekantį etapą, o15 klientų šiame etape atkris.

Gal būt jums pavyks į tolesnį proceso etapą pastūmėti dar 15 žmonių, kurie norės gauti pasiūlymą su kainomis (10 iš jų nenorės). Galų gale 10 žmonių užsisakys prekę, o likę 5 – nepirks. Pagal mano pavyzdį, per tam tikrą laikotarpį įvairiose pardavimo stadijose klientų skaičius varijuos taip: 40-25-15-10. Potencialių klientų bus 40, su 25-iais užmegsite kontaktą, 15-ai išsiųsite pasiūlymus.

3.    Visą laiką stumkite pardavimų procesą pirmyn. Potencialių klientų skaičius yra nieko vertas, jei sandoriai nesudaromi pakankamai greitai. Tempą turite nustatyti jūs.

Turėjau bičiulį, kuris prieš ateidamas į mano komandą buvo labai geras pardavėjas, tačiau, kai pradėjome dirbti kartu, susidūrė su tam tikrai sunkumais. Atsitiko toks dalykas: kiekvieno mėnesio pradžioje jis turėdavo 10 gerų, potencialių klientų. Kai mėnuo baigdavosi – visos galimybės parduoti tebebuvo toje pačioje vietoje, jos niekur nepajudėjo! Užtrukome kokius 2-3 mėnesius, kol priėjome bendros išvados jog klientų atsakymas „mes vis dar apie tai galvojame ir būtinai jums atsakysime po 2-3 savaičių“ mūsų tiesiog netenkina.

Taigi, mano kolega ėmėsi didesnės iniciatyvos ir pamatė, kad tik vienas (!) iš potencialių klientų sąrašo padaro užsakymą. Visi kiti net nepriartėja prie sutarties pasirašymo!  Nors jam atrodė, kad reikalai visai gerai juda. Potencialas buvo kaip ir neblogas, bet sandoriai sudaromi per lėtai ir neigiamai atsiliepė mano draugo atlyginimui… Gerai, kad jis išmoko pamoką ir greitai tapo vienu iš komandos lyderių pagal pardavimų rezultatus.

STEBUKLŲ NEBŪNA

Juokinga pagalvojus, kiek kartų esu pastebėjęs, kad malimas liežuviu ne kartą neigiamai įtakojo mano pardavimų rezultatus. Padariau išvadą, kad šių trijų pagrindinių principų laikymasis yra kur kas svarbesnis nei nugludinta pardavimų technika. Jokių stebuklų – tik proceso laikymasis ir sunkus darbas. Gera žinia ta, kad disciplinuotas procesas ir aktyvus darbas tikrai atsiperka ir duoda puikių rezultatų. 

 

Turite daugiau klausimų? Pateikti užklausą

Komentarai